【段階別】信頼関係を築く上での基本的な考え方とコミュニケーションのコツ

2度の転校、4度の転職…
多くの出会いを通して学んだ、自分を確立し、信頼関係を築く上で大切なこと。

進学や就職、転職先が決まってホッとするのも束の間、
人前での自己紹介で緊張してしまう人は多いのではないだろうか。
また、ある程度慣れてきた頃の人間関係においても、あらぬ誤解を与えてしまったり、不要な敵を作ってしまう事態があちこちで起こっている。
僕自身も、こうした段階の違いによる人間関係の問題について、真剣に試行錯誤を繰り返してきた。

本記事では、2度の転校、4度の転職、様々なコミュニティへの参加を通して多様な業界に交友関係を広げてきた僕の、新しい環境から日常まで使える「信頼関係構築の基礎」についてお伝えしたいと思う。

下記は参考までに、過去10年以上の僕の職歴等を記しておく。

多くはサービス業や営業として、個人と深く関わっていく仕事ばかりだ。
・高校時代〜大学受験の浪人時代、コンビニやファストフード店等、複数アルバイト（1カウントとする）
・大手資格予備校の受付スタッフとして、社内や受講生のサポート
・昨今配達アプリで有名な大手外資系IT企業での対面サポート、出張プレゼン
・日系最大手の物流企業での営業職
・ビルテクノロジー業界大手の外資系企業勤務
と、これまで4度の転職を経験している。

目次

1ー① 第一印象と自己紹介の考え方

これまで多くのお悩み相談に乗ってきて、自己紹介や自分の印象について悩む人が陥りガチなパターンは
以下の内容が多い様だ。
・「どう見られるか不安」
・「恥をかきたくない」
・「かなり緊張してしまう」…等
僕自身も一度は悩んだことのある内容だ。

「できれば、悪い印象なんて与えたくない。」
「なるべく良く見られたい。」と思ってしまうのが自然だと思う。

上記パターンのお悩みに共通している点は、
自分中心に考えてしまっているということだ。

確かに自分の悩みではあるのだが、解決の糸口は自分の中にはない。
まずは、聞く人の立場になって想像してみてほしい。
いくら感じ方は十人十色といえど、よほど突飛なことや失礼なことでも言わない限り、
自己紹介の時点で一発アウトということはないだろう。
この時点でアウトになる場合、よほど波長が合わないとか、あなたよりも相手に極端な癖があると思われるので、その後ムリに関係を取り繕おうとしなくて良いのではないだろうか。

身もふたもないが、「大概の人はそんな細かいこと気にしてないよ」という些細なことで必要以上に悩んでる人が多い印象だ。
ここでのポイントは、いかに気楽に構えるかだ。
話す内容がおおよそ決まっているのであれば、変に構えず、気を張らない方が、聞いてる人もあなたに余裕を感じ、好印象を抱きやすい。
そもそも、直接会って誰かと話す場合、話の内容自体よりも、
話し方、声のトーン、姿勢、清潔感、健康そうか、醸し出す雰囲気など、内部から見た目に現れる要素の方が圧倒的に判断基準となる。

あまりイメージできないという方は、少し観点を変えてみよう。
あなたが過去に出会ってきた人物のことを思いだしてみてほしい。

今まさに交流がある友人、恋愛パートナー、職場の人、訳あって嫌いな人、ただの同僚やクラスメート…など
サンプルは誰でも良い。
そもそも、最初は全員「初めまして」だったはずだ。
初対面の時、その人にどんな印象を覚えただろうか。
あなたは相手のどこを見ていただろうか。
何を好印象と捉え、悪印象と捉えたかを出来る限り思いだしてみてほしい。

さて、現在のその人との関係はどうだろう。
・好印象のまま今も仲良し
・印象は悪かったけど、今は仲良し
・最初の印象は良かったのに、今は関係が悪化している
・特に進展なし

具体的に掘り下げれば数えきれないほどの理由で関係は移り変わっていくものだが、
ここでのポイントは、人間関係において、「第一印象で全てが決まる」なんてことはないということ。
※就活や営業など、第一印象でほとんど決まる場面もあるが、
本記事では進学先、就職先が決まった後などの「その後も関係が続く前提」で話を進めていく。

「いやいや！それで解決するなら誰も悩んでない！」
なんて声が聞こえてきそうだが、ご安心を！
具体的な方法と今すぐに使える簡単なテクニックも用意してるので、最後まで要チェック！

1ー②.清潔感と謙虚さの中に、あなたの色を出す

大抵の新社会人専用マニュアルや、コミュニケーション術、「営業の基本」みたいな本を10冊読んだら
多分9冊以上には「清潔感のある身嗜み」「謙虚な姿勢で」と書いてある。
読めば読むほど耳タコ案件（読んでるんだから目だけど…）だが、それくらい超重要で超基本的なことだ。

○清潔感について
断言しよう、不潔な人間を見て気持ちの良い者など万に一人もいない（100万に一人くらいは物好きもいるかもしれないが…？）。
少なくとも以下の基本チェック項目は全部クリアしよう。
□サイズはピッタリ合っている
□埃、シミ、シワがない
□ベルトと靴の色は同じ
□寝癖は直し、せめて前髪が目にかからない様に整髪料で整える。

オフィスでは皆似たような格好だからこそ、センスが問われる。
「シャツとスラックスの合わせ方なんて考えたこともない…」という方は、以下の例を参考に組み合わせてみよう。
・白シャツにはブルー系スラックスと黒の革靴（茶靴も可）
・ピンク系シャツにはブラックのスラックスと黒の革靴（ブラックのスラックスに茶靴はNG）
・青系シャツにはグレー系スラックスと茶色の靴（濃紺くらい濃いシャツに限り、黒靴も可）

もちろん、「例の通りにしなければならない」ということはない。
その気遣いやこだわりが日々の話題になるかは別として、あなたのイメージはこうした日々の些細な積み重ねで出来上がっていくということを忘れてはならない。

○謙虚な姿勢について
なんて漠然としたアドバイスだろう…。
初めて社会人のマニュアル本みたいなものを開いた時、僕には具体的なイメージが湧かなかった。
言い換えるなら、「自慢っぽく言わない」ということだ。
自己紹介の多くは、前職やそれ以前の経験、意気込み等を語る人が多いと思うが、過去のエピソードを鼻にかけてる雰囲気を醸し出すと、どんな内容であれ疎まれると思っておこう。
あるいは「ふーん、さぞかし出来るんだろうね」と好戦的な態度をとられるケースもある。

最初だけでもその自信はグッと内に秘め、結果で示そう。

オススメの自己紹介パターンは
・前職（or 学生時代）は「何をしていたのか」程度に抑える
・できれば、キャッチフレーズを一つ持っておく
・掘り下げて欲しい部分をあえて紹介に組み込む（※）
・最後はハッキリ通る声で「よろしくお願いいたします」で締めること。
いかなる場面でも、笑顔で、背筋は伸ばし、ゆっくり、ハキハキと話すことだ。
分かりやすく、手短に。
ダラダラ話すよりも格段に、印象に残りやすい。
※質問されたことに答える形式であれば「自慢っぽく」ならず、素直に聞いてもらいやすい。
ユニークな特技や経験をお持ちの方は、ぜひ取り入れてみてほしいテクニックの1つだ。

1ー③大前提の当たり前をできているか

上記に書いたことのほとんどは、本当の初級者や「どうしても苦手な人」への処方箋的な内容のつもりで書いた。
しかし…通勤で行き交う男たちを見ていると、年齢層を問わず、だらしない体型な上に基本のチェック項目すらままならないベテランサラリーマンはゴロゴロいる。
（見た目だけで人柄までは洞察しきれないが、その格好で部下に仕事の文句を垂れてる場面があるのかと思うと、その部下のことが気の毒でならない…と思うほどだ。）

超基本がしっかりできているだけで簡単に差をつけることができるのだから、実践しない手はないだろう。

2ー①欲を出しすぎない〜あらぬ誤解を生まないために〜

2章からは、新しい組織やコミュニティでの生活が始まり、ある程度周囲の人間と関わり始めた頃をイメージしながら読み進めてほしい。

メンバーの顔を大体把握し、休憩中やお昼休みに話す仲間ができた頃。
一番最初の大きな壁を乗り越えてホッとしている所申し訳ないが、ここでもいくつか注意点がある。
むしろ、油断が生まれて一番やらかしガチな段階ともいえる。

ここで言う欲を出すとは、
「良い格好をしようとして〇〇」だ。
良い格好と言っても、ウケ狙いのつもりで〇〇とか、柄にもなく悪目立ち、必要以上に喋りすぎるなど様々で、まだ緊張が抜けきっていないことから起こりやすい事故の様なものだ。
誰かと食事をするときはもちろん、お酒が入る場では特に注意が必要だ。
後になってから「何であんなこと言ったんだろう」とか「そんなつもりじゃなかったのに」なんて事態に陥ってしまうことになる。

この失敗の原因は「普段の自分と違う振る舞い」をしてしまった結果ともいえるだろう。
次に考えられる要素は「経験したことのない状況」ではないだろうか。
自分が思っている以上に、重要人物からドン引きされたりすると、取り返しがつかない…。

酒癖が悪い人は自覚があっても繰り返す失態であるため、特に注意と対策が必要である。
「酒は飲んでも飲まれるな」とは代々受け継がれるありがたい教訓だが、
当たり前のことこそ軽視せず、今一度肝に命じておきたい。

2ー②相手を安易に否定、マウンティングしない。

どんな場面でも起こりえる交通事故級の必殺技で、一撃で人を敵に回してまう注意点がある。
先述の「自慢っぽく話すな」にも通ずるのだが、
こちらは会話で起こりガチなパターンだ。

結果として相手をマウンティングしたり、否定する言い方は避けるべきだ。
例えば、相手が暴露した失敗談やプチ自慢に対して「そんなの大したことないですよ。私なんて〜」などと切り返してしまうパターンが典型だ。
このとき、本人は悪気がないどころかフォローのつもりで言っている場合もあるからタチが悪い…。

100％悪い結果になるとは限らないが、その場の会話は何となく流れたとしても、相手にとってはすごく気にしていることかもしれないのだ。
それを否定した（ことになってしまった）あなたの言い方によっては、しばらく根にもたれるか、聞いていた人まで敵に回すリスクさえある。

ここでも「そんなつもりじゃなかったのに」がキーワードとなる。
学校であれ、職場であれ、友達であれ、常に気を付けたいポイントだ。

万が一にも地雷を踏んでしまった時は、素直に謝ろう。
上記に限らず、ミスをした時は素直に謝れるのも、信頼を崩さないための基本姿勢だ。

もし取り返しのつかないミスをしてその場は落ち込んだとしても、どうか思い詰めないでほしい。
その体験を教訓にあなた自身が成長し、今度はあなたが先輩となって、誰かにアドバイスしてあげよう。

3ー①自己開示と小さなありがとうを積み重ねよ

ここからはいよいよ、日常会話の中から気になる相手との信頼関係を築くポイントをお伝えしていきたい。
本題に入る前に、少々専門的な言葉を抑えてほしい。

あなたも一度は「返報性の法則（返報性の原理）」という言葉を聞いたことがあるかもしれない。
返報性の法則とは、相手から受けた好意などに対し「お返しをしたい」と感じる心理のことをいう。

また、コミュニケーションの基礎教本には十中八九「ラポールを形成しよう」などと書いてあると思う。
ラポールとは、「橋をかける」という意味のフランス語で、昨今は「信頼関係」などと訳される。
ここでは、本来の「精神感応」という意味を踏まえて、「一緒にいて心地良い、通じ合う様な状態」と捉えていただきたい。

あなたが友人や恋人、家族と過ごす時の様な感覚がラポール形成のゴールだとすると、
出会ったばかりの人にとってのあなたは「見ず知らずの他人」であり、
「安心して話せる相手かどうか分からない」状態といえるのではないだろうか。

あなたも、見ず知らずの人にいきなり悩みを打ち明けたり、遊びに行ったりすることはほとんどないだろう。
人は、内側が見えぬ相手のことは本能的に信用しにくいのだ。
※人間の脳には、爬虫類脳と呼ばれる本能をつかさどる部分が存在する。
赤ん坊を除けば、無闇に落ちてるものを口に入れたりしないはずだ。
そんな当たり前も、この爬虫類脳の働きのおかげである。
命の危険を避けるという最大の本能を働かせてくれているのだ。
本記事での詳述は避けるが、ぜひおさえておきたいポイントだ。

さて、まずは相手に、あなたのことを
「安全ですよ」と認識してもらう必要がある。
そこで重要なのが「自己開示」と返報性の法則だ。

いきなり重たい話をするとドン引きされてしまうかもしれないが、あなたの方から自分の正体を明かすのだ。
例えば、何気ない会話の流れで「私、〜なんですよ」とか「〜がすごく好きでして」と自分の内側の話を提供する程度で良い。
すると、相手も「そうなんですね。実は私も〜なんですよ」と自然と内側の話をしてくれる。
そこを皮切りに、先述の注意点も踏まえながら会話を掘り下げていき、同じ容量で少しずつ相手を理解していく。
それに応える様に、相手も自分のことを知ってくれる。
これが、コミュニケーションにおける返報性の法則の基本だ！

小さな積み重ねだが、返報性の法則は些細なところにも作用する。
あいさつはできるだけ自分からするようにしよう！

先ほどの復習だが、話の内容を無視して良いということではないにしろ、実はそれ以上にあなたの話し方、姿勢、声のトーン、表情などから相手の中で「この人はこういう人」というあなたのイメージが形成されていくということを覚えておこう。

日々、コツコツと些細な会話を繰り返すうちに、お互い緊張感を持たずに話しかけられるようになる。
ここまでくれば、余程警戒心の強い相手でない限り、連絡先の交換くらいはできるだろう。
最低限のラポールは形成できたといえるのではないだろうか。
いきなり相手に質問するよりも、自分から開示して、相手に話しやすい空気を作ってあげることがポイントだ。
間違っても、知りたい欲が先走って尋問にならないように注意しよう。

次に、信頼の積み重ねに欠かせないのは「ありがとう」の積み重ねだ。
ビジネスでの信頼は実績や顧客からの評価（評判）がわかりやすい指標であるように、一個人間においても、
「どれだけ社会に（相手に）貢献したのか」といえるのではないだろうか。
焦らず、些細なことからコツコツと、小さなありがとうを積み重ねる。
その先にあるのが、あなたに対する圧倒的信頼だ。

3ー②実は助けてあげるだけではない！相手があなたを好きになってしまう意外なきっかけ

3ー①までを理解し、実践できているあなたは、既に周囲からもある程度信頼され、コミュニケーション初心者を脱していることだろう。
そんなあなたが１ランクアップするために、ぜひ覚えておいてほしいことがある。
それは、「人は、助けた人を好きになる」ということ。

ここでは、サンクコストバイアスという言葉を中心に説明させていただこう。
サンクコスト（埋没費用）とは、事業、物、人など、ある物にかけてしまったお金や時間で、「今すぐやめたとしても（捨てたとしても）戻ってこないお金（時間）」のことだ。
そこに、「偏見、偏り」という意味の「バイアス」を加えて、サンクコストバイアスと呼ばれる。
事業でいえば「既に儲からなそうだけど、こんなにお金かけちゃったから引くに引けない」という状況、
物で言えば「全然使ってないけど、〇〇限定で〜万円もした物だから、捨てるのもったいない」という状況である。
また、最近スマホゲームへの重課金（お金を必要以上にかけすぎてしまうこと）が問題となっている。
「1回だけ」「もう1回だけ」と課金していくうちに、ほしいキャラクターや武器が手に入るまでガチャを回し続けてしまう。どんどん強化したくて、後戻りできなくなって、気付いたときにはアッと驚く金額を投下してしまっている…アレのことだ笑

そんな中毒性のある危険なサンクコストバイアスが、人間関係にも作用するのだ。
「助けたら、助けた分だけ愛着が湧く」といった方がより正確かもしれない。

例えば恋愛においても、明らかにダメ男なのに貢ぎまくって、中々離れられなくなっている女性の話を聞いたことがあると思う。
女性に言わせると、「離れた方が良いのは分かってるけど、散々貢いできた時間もお金も、悩んできた心も無駄にすることになってしまうし、何より自分を否定するような気がしてしまう」ということらしい。
（結局別れた後で、やっと「何であんな男のために…」と冷静に考えられるようになる場合が多い。）
上記の例えは少々過激かもしれないが、それくらい強烈なバイアスということだ。

当然、何でもかんでも「やって」とお願いばかりしていては、むしろ嫌われるリスクがあるだろう笑

「人に頼るなんて…」と言わず、たまには、些細なことでも良いからお願いしてみよう！
互いに助け合える関係を構築できてこそ、互いに信頼しあえる本物の関係と言えるのではないだろうか。

3ー③何気ない会話の中から相手の好みを把握し、小出しする

ここまでの章をしっかり頭の中で整理できたら、いよいよ最後の章に入っていこう。

結局のところ、相手が誰であれ、どんな段階であれ、兎にも角にも人をよく観察することが最重要だ。
この章は小手先のテクニックではなく、人と付き合っていく上での基本姿勢だと思って取り組んでいただきたい。
上手く活用すれば、相手の性別や関係性を問わず、営業や恋愛などにも応用できる。

あなたは、今関わってる人たちの出身地や誕生日などをどれだけ把握できているだろうか。
実はこういったセグメント情報（一つのものを分割した一部分）は、本人にとっては核となる様な、重要な情報だ。
上記の様に記録として動かない情報はもちろん、直近の会話で手に入れた様々な好みに関する情報、話題はなるべく覚えておこう。

もちろん関わる全ての人について１から100まで記憶しておくことなど不可能だし、その必要もない。
次に会うときや、相手の好きなものに関する情報を手に入れたときに「そういえば〇〇さん、△△のこと好きだっておっしゃってましたよね？」などと言ってシェアしてあげたら、「覚えててくれた」ことに嬉しくなるはずだ。
勘の良いあなたは、これらが既にお伝えした返報性の法則やありがとうの積み重ねにも繋がることにお気づきだろう。

（僕が資格予備校にいた当時、200人以上いる受講生の生年月日や直近の話題を全員分覚えていた。
出会っては別れを繰り返し続ける中で、全員だ。
最初はすぐに覚えられないこともあったが、いつの間にか当たり前になっていった。
最初は「ただの受付の人」だった僕に、受講生自ら声をかけてくれるようになり、悩みを打ち明けてくれるようになる受講生も沢山いた。
離職した今でも、彼らとの暖かい記憶は、大切な思い出となっている。）

今までそういう習慣がなく、人の情報を覚えるのが苦手だという方は、
誕生日、年齢、出身地、趣味のような核となる情報だけでもメモしておくと良いだろう。
そして恥ずかしがることなく、伝えてあげよう。
※人前で誕生日などの話題を出されるのが苦手な人もいる。連絡先を知っている場合には、当日に一本メッセージを送ってあげるだけで良い。

4.最後に

本記事でお伝えしてきたことを何度も読み返し、実践できれば、少なくとも「知らず知らずのうちに大失敗」という事態は防げるだろう。
本記事の内容は一つ一つが点として存在するのではなく、密接に関係している塊と捉えることができたら、本記事の内容をマスターしたと言える。
しかし、本記事はあくまでも基本であり、信頼やコミュニケーションに絶対の正解や終わりはない。
あなたの状況や課題に合わせてより難しい内容の書籍を手に取るときや、講座に参加するときなど、本記事の内容が橋渡しとなれば幸いだ。

最後までお付き合いいただき、本当にありがとう。
本記事を読んだあなたが、少しでも多くの人と良好な人間関係を構築できることを祈っている。

では、また会おう。

To be continued〜


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